業(yè)務動態(tài)

今年初,受醫(yī)?？刭M、商業(yè)反腐、藥品招標進展緩慢等多種因素影響，國內醫(yī)藥市場呈現“兩升兩降”現象：基層醫(yī)療衛(wèi)生機構住院人次上升，住院患者醫(yī)?；鹬С鲈鲩L，三甲醫(yī)院住院人次和住院患者醫(yī)?；鹬С銎骄陆?。而隨著基藥招標加速、低價藥目錄實施、人口老齡化、二胎制度、處方藥網購以及國家建立基層首診、雙向轉診、急慢分治、上下聯動分級診療制度的即將試行，醫(yī)藥企業(yè)的銷售將帶來新的機遇。

面對困境和機遇，公司高層審時度勢，年初推出了小老板工程：以縣（區(qū)）診所、衛(wèi)生院（室）、社區(qū)服務中心為目標終端；以小老板至縣（區(qū)）經理為核心，組建5-10人專屬代表隊伍，力求公司銷售額有所突破。銷售一局由于“王氏保赤丸”銷售品種單一，僅靠商業(yè)自然銷售，不少藥店、診所終端已逐漸被其他藥廠同類藥品截流，銷售量有所下降。根據公司戰(zhàn)略部署，銷售一局統(tǒng)一思想，迅速制定了小老板招聘計劃，并在待遇、培訓、品種及考核方面制訂了目標終端周/月制度，確定在河南、河北及其他地區(qū)為重點，按每一小老板500家客戶，每一客戶以每品種20盒（王氏保赤丸、金蕎麥片、暈可平顆粒、正柴胡飲顆粒及西藥制劑）為目標，進行周/ 月計劃、檢查、總結評比。同時選擇合適的縣或鄉(xiāng)對基層醫(yī)生進行培訓，培養(yǎng)他們對精華制藥銷售工作的忠誠度。

與此同時，一局在對各地小老板考核過程中，實行了“王氏保赤丸”規(guī)格專屬分線銷售管理。具體做法是：非主流品種現款銷售，區(qū)域商業(yè)銷售選擇配送、二級協(xié)議簽訂、流向監(jiān)督、串貨考核等，并將市、縣主要連鎖藥店列入協(xié)議簽訂；二級以上兒童醫(yī)院及綜合醫(yī)院，分品種、科室招商管理，提升了單品和組合品種醫(yī)院銷售的規(guī)模，擴大了公司及產品美譽度，現已取得了較好的效果。

國內醫(yī)藥行業(yè)的銷售政策，造成藥品價格差異較大，加上生物制劑的日新月異，銷售渠道、終端、人才競爭日趨激烈。推進小老板戰(zhàn)略工程，必須依賴建立一支忠誠、肯干、高效、知識更新的地區(qū)經理（二老板）及小老板隊伍。目前，一局全體同志咬定目標，突出重點，循序推進，力爭全員營銷快速運轉，為完成公司2015營銷計劃而努力。(精華制藥供稿）